DXママ
あいちゃん、ファストフード店で「ポテトも一緒にいかがですか？」って聞かれたことない？
あいちゃん
あるある！ハンバーガー注文したら必ず「ポテトとドリンクのセットにしますか？」って言われるよね。あと、ネットショッピングでも「この商品を買った人はこんな商品も買っています」みたいなの、よく見るよ。
DXママ
そう！それが「クロスセル」っていう販売テクニックなの。お客さんが買おうとしている商品に関連する別の商品やサービスを一緒に提案する戦略よ。例えば、スマホを買ったら「保護フィルムはいかがですか？」「イヤホンもセットでどうですか？」って提案するのがクロスセルね。
あいちゃん
へぇ～！この前、アップセルの話もしたよね。クロスセルとアップセルって何が違うの？
DXママ
いい質問ね！アップセルは「もっと高機能・高価格の商品に切り替えてもらう」戦略なの。例えば「普通のコーヒーじゃなくて、プレミアムコーヒーはどうですか？」って感じ。一方、クロスセルは「関連する別の商品も一緒に買ってもらう」戦略よ。両方とも売上アップのためのテクニックだけど、アプローチが違うのね。
あいちゃん
なるほど！でもこれって消費者にとってメリットあるの？なんか余計なもの買わされてる気がするんだけど...
DXママ
上手なクロスセルは、実はお客さんにもメリットがあるのよ。例えば、デジタルカメラを買った時に「あ、メモリーカードも必要だった！」って気づかせてくれるでしょ？思いつかなかった必要なものを教えてくれたり、相性のいい組み合わせを提案してくれたりするのが良いクロスセルね。ただ押し売りするんじゃなくて、お客さんの「こんなのほしかった！」を先回りして提案するイメージよ。
あいちゃん
なるほど！そう考えると、確かに便利かも。DX時代になって、ネットショッピングとかでAIが「あなたにおすすめ」って出してくるのも、このクロスセルなんだね。
クロスセルとは？基本のまとめ
クロスセルとは、顧客が購入を検討している商品やサービスに関連する別の商品やサービスを追加で提案する販売戦略です。デジタルトランスフォーメーション（DX）時代には、AIやデータ分析を活用して、顧客の好みや行動パターンに基づいた精度の高いクロスセル提案が可能になっています。
- クロスセルの基本概念：顧客が選んだ商品に関連する別の商品やサービスを追加で提案する販売戦略
- クロスセルの例：
- スマートフォン購入時の保護フィルムやケースの提案
- カメラ購入時のメモリーカードやカメラバッグの提案
- ハンバーガー注文時のポテトやドリンクのセット提案
- オンラインショッピングでの「この商品を買った人はこちらも購入しています」の表示
- アップセルとの違い：
- アップセル：より高機能・高価格の上位商品への切り替えを提案する戦略
- クロスセル：関連する別の商品の追加購入を促す戦略
- 効果的なクロスセル：
- 顧客のニーズや購入商品との関連性が高い商品を提案
- 購入商品をより便利に、より効果的に使えるような商品を提案
- 押し付けではなく、顧客にとって価値ある選択肢として提示
- DX時代のクロスセル：
- AIによる顧客の購買履歴や閲覧履歴の分析
- パーソナライズされたレコメンデーションの自動生成
- リアルタイムでの関連商品提案
- 顧客セグメントに基づく最適なクロスセル戦略の立案
クロスセルは単なる売上増加の手法ではなく、顧客が必要とする関連商品を適切なタイミングで提案することで、顧客満足度の向上にもつながります。DX時代には、データとテクノロジーを活用して、より精度の高いクロスセル戦略を展開することが可能になっています。顧客にとって「気づかなかった価値」を提案できるかどうかが、クロスセルの成功を左右するポイントです。
